Фото: flickr / CC BY 2.0

В конце августа стартовала онлайн-школа для стартапов Startup School известного акселератора Y Combinator, который был ранним инвестором таких компаний, как Airbnb, DropBox, WhatsApp и Reddit. Одну из первых лекций в рамках нового курса стартаперам прочел Сухаил Доши, сооснователь системы мобильной аналитики Mixpanel. Доши создал компанию в 2008 году, когда ему было 20. Сейчас у компании больше 300 сотрудников, около 7 тыс. клиентов, а годовой доход приближается к $100 млн. Компания помогает клиентам определять, что происходит с продуктом, искать способы захвата пользователей и изменять уровень конверсии посетителей сайта в пользователей продуктом, а также разрабатывать стратегии их удержания. В своей лекции Доши рассказал о том, что и как нужно мерить в стартапе.

The Bell в партнерстве с российской некоммерческой онлайн-школой стартапов Russol и с изданием VC пересказывает главные тезисы этой (а в будущем — и других) лекции Y Combinator.

• Польза. Мы часто видим виральный рост классных продуктов, но при этом пользователи не возвращаются, чтобы снова воспользоваться ими. Для самих продуктов это означает их скорую смерть. Продукт успешного стартапа должен быть полезным, а вы должны научиться удерживать пользователей.
• Разговоры. Что измерять, когда у тебя от 0 до 50 пользователей? Поначалу просто идите и общайтесь с ними, с каждым лично или в общем чате — неважно. Записывайте все, что они говорят. Так вы получите намного больше информации, чем из графиков и сухих цифр.
• Действие. Если люди на вашем сайте ничего не делают или не пользуются вашим приложением, вам нужно срочно понять причины и устранить их. Метрики действия пользователей продукта — самые важные.
• Передоз. Когда метрик 25 и более (а по мере роста компании их число обязательно будет увеличиваться), вы окончательно запутаетесь в том, что вы делаете и как, вам станет тяжелее понимать, по какой причине вчера был рост, а сегодня отток.
• Пять метрик. Сбалансированное количество метрик стартапа колеблется в районе пяти штук. И это должны быть жизненно важные показатели. Они будут служить поводырями и вам, и команде, а заодно – путеводной звездой, напоминающей о том, что вы делаете что-то нужное людям. Вот самые очевидные: число посетителей, сколько из них зарегистрировались, сколько — поняли ценность продукта, возвращаются ли пользователи, сколько из них поделились вашим продуктом.
• Время. Большинству предпринимателей понадобятся сотни итераций для того, чтобы подобрать нужные путеводные метрики. Будьте готовы, что с первого раза может и не получиться.
• Понятность. Как измерить понятность продукта? Для начала стоит замерить самое простое — сколько пользователей нажало на кнопку «Подписаться». Но подписка еще не значит, что люди будут пользоваться вашим продуктом, а значит, полезно узнать, сколько пользователей, подписавшись, стали активно с ним взаимодействовать (куда они ходили, на что кликали, пользовались ли лайками, шерами и пр.). Ваш главный враг — кнопка «Назад» в браузере, пользователи держат ее наготове: как только они решат, что ничего не поняли на вашем сайте, они уйдут.
• Простота. Как измерять простоту использования? Предположим, пользователи выполняют на вашем сайте какое-то полезное действие: например, ищут жилье или запускают видео. Нужно замерить промежуток времени, которое им нужно на раскачку. Если между заходом на сайт и действием проходит слишком много времени, вы не на верном пути.
• Рост. Формула роста стартапа проста: посещение — регистрация — получение ценности (прокатиться на каршере, съесть булку, лайкнуть пост) — повторное действие — шеринг пользователями инфы о продукте.
• Ошибки. Все время задавайте себе вопросы:«Легко ли пользователям понять суть моего продукта?», «Легко ли им начать им пользоваться?». Сложный вход в продукт гарантирует отток клиентов. Ответы помогут исправлять продукт. Но будьте готовы к тому, что этот процесс будет длиться вечно.
• Критика. Насмешки или критика вашей идеи со стороны — это ценная обратная связь. Не пренебрегайте ею. Она позволяет шлифовать продукт и двигаться дальше.
• Возврат денег. Гипотезы проверяются легче и быстрее, если вы обещаете 100%-ный возврат денег пользователям, которых что-то в вашем продукте не устроило. Не бойтесь возвращать деньги, полученная таким способом обратная связь ценнее многого другого.
• Потери. Около 40–50% пользователей будут потеряны на этапе подтверждения регистрации через электронную почту или sms. Вы будете молиться, чтобы письмо не ушло в спам, и будете конкурировать с другими письмами в ящике пользователя. Дайте возможность пользователю попробовать ваш продукт без регистрации — пускай выполнит ценные для него действия и те, что важны с точки зрения метрик.
• Отток. Большинство компаний и стартапов не отслеживают отток, и зря. Если он составляет 7% в месяц, обязательно прикиньте, сколько это будет за год, и начните решать проблему.
• Цена. Если у вас платный продукт, обращайте внимание на то, сколько пользователей дошли до посещения раздела с расценками — это отличный индикатор, считают ли клиенты ваш продукт стоящим траты денег.
• Метрики на стенах. Если ваш стартап уже дорос до офиса, не стесняйтесь вешать плакаты с целевыми метриками на всех стенах: это поможет членам команды сфокусироваться.

https://www.youtube.com/watch?v=Biuf08aE8ts&feature=youtu.be

• Благодаря волонтерской инициативе Russol «Y Combinator по-русски», в этой лекции есть субтитры на русском языке. Цель инициативы: передать опыт создания ИТ-компаний, а также вдохновить заняться предпринимательством. Присоединиться и помочь «Y Combinator по-русски» можно здесь.
• А тут до 13 октября можно подать заявку в бесплатную онлайн-школу стартапов RUSSOL на осенний поток акселерации и записаться на двухмесячный цикл лекций российских предпринимателей о том, как искать идеи для бизнеса, создавать востребованный продукт и т.д.
  

Юрий Ярцев (для The Bell)